So lässt sich unser Gehirn beeinflussen

Experiment von Baseler Psychologen mit dem „Attraction Effect“

Der bereits vielfach untersuchte «Attraction Effect» führt dazu, dass Menschen unterschiedliche Entscheidungen treffen – je nachdem, wie ihre Situation zum Zeitpunkt der Entscheidung aussieht. Stehen beim Kauf einer Kamera ein teures Modell von hoher Qualität sowie eine günstige Kamera von geringer Qualität zur Auswahl, so führt die Hinzunahme einer dritten unattraktiven Kamera – qualitativ ähnlich wie die teure Kamera aber mit einem noch höheren Preis – dazu, dass sie sich für das teure Modell entscheiden, das bereits in der ursprünglichen Auswahl zur Verfügung stand, und nicht für eine dritte hinzugefügte Option.

Psychologen der Universität Basel untersuchten den «Attraction Effect» jetzt erstmals im Zusammenhang mit intertemporalen Entscheidungen. Im Alltag sind wir häufig mit dieser Art von Entscheidungen konfrontiert, die uns vor die Frage stellen, ob wir einen kleineren Nutzen sobald wie möglich vorziehen oder lieber länger auf einen größeren Nutzen warten (wie etwa der Konflikt zwischen dem Genuss eines Stück Kuchens und einer langfristigen Diät). Eine Gruppe von Studierenden löste dazu am Computer eine Vielzahl von Entscheidungsaufgaben. Sie sahen sich dem Konflikt gegenüber, niedrige Geldbeträge innerhalb kurzer Zeit oder größere Summen zu einem späteren Zeitpunkt zu erhalten. Um echte Entscheidungssituationen zu generieren, wurde den Studierenden eine gewählte Geldsumme zum entsprechenden Zeitpunkt auf ihr Konto überwiesen. Die Forschenden konnten den «Attraction Effect» bei diesem Experiment nachweisen: Auch wenn die Probanden im Grunde immer zwischen den beiden gleichen Optionen wählten, wurden sie in ihrer Entscheidung von einer dritten, irrelevanten Alternative beeinflusst.

Eine zweite Gruppe von Studierenden sah dieselben Kombinationen von Geld und Zeit, während sie sich in einem Magnetresonanztomographen befanden und Gehirnscans durchgeführt wurden. Die Probanden konnten nicht aktiv eine Entscheidung treffen, sondern es wurde ihnen per Zufallslotterie eine Wahl zugeteilt. Im Anschluss an die MRT-Messung berichteten sie von ihrer Zufriedenheit mit dem Ausgang der Lotterie. Auch hier ließen sich die Probanden vom «Attraction Effect» beeinflussen, denn sie waren mit dem Ausgang der Lotterie unterschiedlich zufrieden, je nach den Alternativen, die sie zu Gesicht bekommen hatten. Bei Probanden, die sich besonders zufrieden zeigten und demnach einem starken «Attraction Effect» unterlagen, konnten die Forscher zudem anhand der Scans einen überdurchschnittlich großen Effekt im Belohnungssystem des Gehirns beobachten.

Diese Forschungsergebnisse basieren auf einer Kombination unterschiedlicher Wissenschaftszweige. «Unsere Untersuchung bewegt sich an der Schnittstelle von Neurowissenschaften, Psychologie und Wirtschaftswissenschaften», erklärt Prof. Dr. Sebastian Gluth, Erstautor der Studie. «So regen die Resultate weitere Forschung an, werden aber auch beispielsweise für die praktische Anwendung im Marketing-Bereich diskutiert».

Kontakt
Prof. Dr. Sebastian Gluth (sebastian.gluth@unibas.ch)